【記錄】甲方藥企和CRO公司第一次會談

逛個超市，想找個品質好，優惠多，離家又近的超市；打個車，想找個接單快，優惠券多，安全的網約車平臺；打個官司，想找個專業，勝訴率高，價格合適的律所等等；各行各業，乃至我們的日常生活中，都少不了篩選供應商，選擇一個理想的CRO是申辦方夢寐以求的事情，那么甲方藥企爸爸和CRO公司第一次會談后需要關注哪些？本文將從甲方視角，進行幾個維度的角度引入，供君啟發。

會談前：

確認外包攻略，檢查和分析能力最終作出一個選擇，不外乎要考慮：能力，質量，成本，經驗，速度，地理范圍，治療專長這些重要因素。會談名單中上會優先選一些既往有良好合作基礎的CRO，評估及匹配度分析；然后就是規模的大公司CRO，能排得上國內前十名的，因為大公司內部的可調配資源多，有完善的質量保證體系，而且行業知名度，口碑、信譽度比較好，值得信任。（可能中小公司服務意識相對好些，說不定還有意想不到的綠色通道）。并且要組成內部的申辦方團隊（運營總監+醫學總監+質量+項目經理+CTA+財務+招標委員會成員等，根據自己公司內部流程情況而定誰具體參會）去和CRO團隊會談。再有就是常規的會議材料，人員，會議室，會議鏈接等相關準備。

會談中：

選擇CRO關鍵標準，要看特定的治療領域和適應癥經驗，特別是團隊成員在這方面的經驗，展開對招募，可行性的理解，要允許CRO提供備選方案并提出建議。再看CRO團隊的四大主角，綜合考量。

商務——

商務通常是藥企團隊接觸到的第一個人，貫穿整個招標過程。專業又耐心的商務，熟悉公司的業務服務和整套流程和關鍵節點，是大有裨益的。但畢竟半個商務半個銷售，很多話都有一定的水分，如何去判斷水分深淺，則需要藥企成員多年談判經驗所練就的第六感和行業內部打聽。最后也要看看對項目的重視程度，某次就有CRO團隊就來一個商務總監，當然也有CRO團隊來了7-8個人，連專家都請來現場。

醫學——

CRO公司的醫學水平，重中之重，很大程度代表自身公司的專業水平，關乎著方案的水平，也是整個試驗重要的命脈！不僅要專業，項目經驗豐富最好有同品種考量，獨特的見解，最好有CDE老師的內部人脈資源的把控那便是錦上添花（尤其是CDE專家資源的提前指導開小灶，仿佛給藥企吃了一顆定心丸，不遜色于三國里面的諸葛亮給趙云的錦囊妙計），最好也要有研究中心的綠色通道（比如某CRO號稱有某醫院的人脈，可優先倫理前置）

運營——

好的運營就像打仗時的主帥，統籌全軍，制定方針和策略。重點關注項目經理的專業背景/工作經歷以及試驗階段所承擔的項目數量，還有關注過往同類型項目成功的案例，現場核查的通過率。特別要關注人員流失率，穩定的團隊是質量保證的先決條件，有時候介紹公司PPT中都會將“團隊的穩定性”單做一頁進行展示，并給出對應的百分比，真假與否，也可以側面從內部人員打聽。項目經理如何又快又好的在時間節點完成里程牌事件，可以多關注既往的完成項目及時間，有無實操中注意的點進行分享。冷鏈公司和SMO公司和其它供應商的考量合作，尤其需要重點考慮，會直接影響藥物的運送速度和臨床試驗的成本。再有服務價格，是大家都關心的最重要的一項，追求質優價廉的服務，但是每項工作均有成本，非價格越低越好，一分價錢一分貨，合理的價格是保質保量完成項目的前提條件（這也是招標委員會的重要衡量標準的決定性因素）。

質量——

一直都在說“促進度，保質量”，質量，就如打仗時候的糧草一樣，后資力量，也是不可或缺的，在古代，最受兵家所忌憚和開心的是糧草，有了充足的糧草補給，士兵有戰力，可以打持久戰，就像司馬懿拒戰不出，把諸葛亮生生熬死在北伐大路上；沒有糧草也是兵家所開心，對方大軍糧草被燒，必退兵而且軍心大亂，乘勝追擊必獲全勝。再有就是整個QMS體系及質控的頻率，團隊經驗，怎么挑選哪些中心去查，CAPA的回復日期，有無現場核查經驗，CRO自身團隊的監查力度不夠如何把控，CRA對方案的把握及人員培訓的頻率質量等。

會談后：

整理對方提供的公司介紹，項目分析相關資料，內部開會討論優先級，進行下一輪會談等相關工作。

作者：張京